Y es que, en palabras de los expertos, una pequeña empresa o un
emprendedor en solitario no posee herramientas ni capacidad para crear
mercado por sí sólo. Contar con productos novedosos, revolucionarios o
diferenciadores es importante, pero darlos a conocer de una forma
barata, eficaz y rápida es aún más crucial para asegurar el éxito de
cualquier empresa.
Poner en marcha una web de venta por Internet y
conseguir posicionarla en este mundo tan masificado, resulta
tremendamente complicado y costoso para las empresas pequeñas. Sin
embargo, la presencia en el universo “.com” resulta imprescindible no
sólo para darse a conocer, sino para sentar las bases de un negocio con
un crecimiento constante y estable.
No obstante, existen
alternativas potentes y con garantías que permiten vender en el mercado
online sin necesidad de contar con web propia.
En este punto y
como herramienta potenciadora del acceso a la venta por Internet de
estas empresas, se posicionan como la opción más solvente los
denominados
Marketplace:
webs de venta online multimarca que posicionan los productos por
categoría y que cuentan con un flujo de visitas y márgenes de consumo
inigualables.
La garantía de calidad de estas plataformas avalan
la de los productos que venden, creando una simbiosis perfecta entre
vendedor y cliente. Uno de los mejores ejemplos es
e-Bay,
empresa líder en este campo desde hace más de una década y desde donde,
gracias a su know how, son capaces redimensionar marcas cuyo ámbito de
operación antes era mucho más limitado.
La eliminación de las
barreras geográficas que ofrece la venta online multiplica
exponencialmente el número de clientes potenciales de una marca que sólo
vendía antes a través de comercio físico.
Claves para triunfar en la venta online
Vender
en Internet funciona prácticamente con la misma metodología que vender
en el mundo real. Se asienta sobre tres pilares fundamentales:
-- La buena presentación del producto.
-- Las claves para una venta eficaz.
-- Generar un servicio postventa que favorezca el crecimiento de la confianza y la fidelización del cliente.
Estos son los factores clave de éxito para iniciarse en el mundo de la venta online:
1. Presentación del producto
Una
buena presentación de los productos es el principal secreto para
conseguir unos buenos resultados en la venta online. Del mismo modo que
en una tienda física, cómo perciba el cliente la calidad de nuestro
producto resulta fundamental.
La falta de contacto físico con el
producto es un hándicap fácilmente superable si sabemos cómo hacerlo. El
cliente se manejará de forma distinta en este tipo de plataformas de
venta y para decidirse a comprar deberán encontrarse con una
presentación que resulte muy atractiva.
De nada sirve vender un
producto fantástico si no conseguimos que su presentación le haga
justicia. ¿Qué se necesita? Unas imágenes de gran calidad que muestren
los detalles de nuestros productos (entre tres y cinco de cada uno) y
una descripción clara de los mismos que resalte las principales
características o beneficios del producto y que incluya testimonios y
valoraciones de los clientes.
“Hay que conseguir un anuncio
“completo””, apuntan los expertos consultados por La Buena Vida, “con un
título que dé a entender qué se está vendiendo, unas fotos de calidad,
preferiblemente sobre fondo blanco, que den la sensación de ver el
producto con detalle, una descripción correcta con los detalles
necesarios –especificaciones técnicas y funcionalidades, si las hay- y
otros detalles claves como plazos de envío, ubicación del artículo,
valoraciones de antiguos compradores”.
EL objetivo es reducir ese
“hándicap” de no poder tocar y ver el producto en persona y dar la
sensación más parecida a estar en una tienda física.
2. Un sistema logístico que funcione como un reloj
Tan
vital como la presentación es que la logística funcione a la
perfección. Todos y cada uno de los elementos que participan en este
esquema deben estar perfectamente sincronizados para que el producto
llegue a las manos del cliente lo antes posible.
Una vez de que el
comprador selecciona un objeto desea poder recibirlo en casa cuanto
antes. Esta es la principal desventaja comparado con el mercado
tradicional, por eso, intentar prevenir cualquier imprevisto resulta
fundamental. Un envío tardío o erróneo puede provocar que el cliente
pierda la confianza en nuestra marca.
La disponibilidad de
artículos hasta su orden en el almacén, influirá en la capacidad de los
operarios de empaquetar envíos, que a su vez marcará los tiempos de
envío, etcétera. Toda una cadena estratégicamente coordinada en la que
un fallo, por pequeño que sea en cualquier punto del proceso, podría
echar a perder todo el trabajo logrado hasta el momento.
La
satisfacción final del comprador es el objetivo, por ello, fomentar
estrategias como la entrega “fast& free” que aplica e-Bay logrará
que la experiencia que supone comprar por Internet sea lo más
satisfactoria posible.
3. La venta: el método AIDA
Una de las estrategias de ventas más extendidas entre los asesores de este tipo de comercio electrónico es la denominada AIDA (
Atención, Interés, Deseo y Acción). Describe la secuencia de hechos a tener en cuenta para lograr una venta tanto física como electrónica.
Se
secreto: es tan simple que puede ser aplicada hasta por aquellas
personas que no cuenten con grandes conocimientos de marketing.
El
objetivo es captar la atención del potencial comprador, de modo que una
vez que la tienes, ganar su interés explicándole cómo de útil y
necesario le resultará tu producto. Lo que generará en el cliente un
deseo que culminará con su compra.
Es importante comprender que el diseño solo no vende: necesitas un texto fuerte que será quien haga la mayor parte del trabajo.
4. La vital importancia de un buen “Servicio al cliente”
Sin embargo, nada de lo anterior funcionará si no se desarrolla un buen servicio al cliente.
Como
en todo negocio, resulta necesario generar una buena estrategia
orientada a dar un servicio al cliente como parte fundamental en el
éxito en las ventas.
¿Cómo? Ofreciendo diferentes canales o medios
de comunicación dirigidos a atender rápidamente las consultas o
preguntas del cliente, sus quejas o reclamaciones, que cumpla con las
condiciones pactadas durante la compra, y que asegure una entrega rápida
y eficaz de los productos.
5. La postventa o cómo fidelizar a los clientes
En
el proceso de compra por Internet, la confianza que el cliente deposita
en la marca es uno de los factores más importantes. Por ello, la
fidelización de clientes a través de las distintas herramientas que ya
funcionan en el mercado resulta de gran relevancia.
Estos son algunos ejemplos de cómo generar confianza:
-- Ofrecer todos los datos básicos de la marca para facilitar el contacto (nombre completo, dirección física, teléfonos, etc.).
-- Ofrecer contenido gratuito (como muestras del producto).
-- Publicar reseñas que otras personas hayan hecho de nuestros productos.
-- Envío de boletines con información de los productos que familiaricen al cliente con nuestra marca.
Estas son las claves a tener en cuenta:
Invitar a tus compradores a valorar su experiencia
Realizar
un proceso de seguimiento de los clientes resultará fundamental en
estas últimas fases del proceso de venta. Éste, ayudará no sólo a
maximizar sus ventas sino a generar una cartera de clientes frecuentes
Una de las maneras de generar mayor empatía con la marca es la
posibilidad de valorar el producto y de comentar acerca de sus
principales puntos fuertes y débiles. Esto hará que otros clientes que
se interesen por el producto cuenten con información externa y
“objetiva” a ojos del cliente que le ayudará a tomar la decisión final.
Envío de boletines
En
este punto, resulta de gran importancia en las ventas por internet
mantenerse además en contacto con los clientes y suscriptores por medio
de correos electrónicos automáticos o boletines que generen más ventas.
Existen estudios que demuestran que el 30% de los clientes de una marca
vuelven a comprar si favoreces que no pierdan el interés por la misma.
Mantenerse
en contacto con ellos creará relaciones rentables y de larga duración
que le permitirán ofrecer productos nuevos o relacionados con su compra
inicial.
Parte de esto está en pensar y actuar sobre le precio y la
distribución. Es algo sobre pensar a menudo, ya que son dos de las
partes núcleo para entender los negocios, los modelos de negocio y el
marketing. Imagina que tu marca de ropa pasa de las tiendas de valor
medio, a las tiendas de valor premium sin hacer mucho más que trabajar
con el valor
añadido, allí donde la mayoría de marcas trabajan sin descanso para
posicionarse en uno de los segmentos del mercado. Esa es la razón por
ella que deberías trabajar en la linea del valor desproporcionado, es
decir, ofrecer una experiencia más completa sin la necesidad de subir el
precio de tu producto o servicio, dirigiéndote a los clientes
adecuados, los que seguro lo van a apreciar.
