Para mí, mi trabajo, mis proyectos y la forma en la que hago – y hacemos – negocio en
IG. Estos son los elementos de negociación fundamentales considerados, para hacerlo mejor que bien.
Vamos a ello.
Resultados
A tu cliente no le importa lo que dices, le importa aquello que haces y le demuestras. Hablar menos acción igual a basura.
Utilidad
Tu responsabilidad es ser útil y valioso para tu cliente. Ingenia las maneras para lograrlo.
Empatía
Negociar va sobre empatía. Empatía va sobre inteligencia emocional y una escucha auténtica combinada co asertividad y paciencia.
Conexión / interacción / relación
El trabajo que importa es el de conectar, crear y mantener una relación duradera con el cliente. ¿Cómo vas a hacerlo?
Invierte más horas en cautivar a las personas con las que tratas y
menos horas en estar a la última con las tecnologías, APPs o redes
sociales que podrían ser tendencia.
Si no amas interactuar con personas, negociar o vender, estás muerto/a.
Una venta se cierra cuando miras a las personas a los ojos, en
directo, en vivo. No por teléfono, no por correo electrónico. Busca la
conexión más humana y auténtica posible.
Human Media en el plano real.
Jugar tu juego
Tu objetivo es entender los procesos, estrategias y técnicas de
negociación existentes, para luego crear las tuyas propias, esas que
vayan con tu personalidad. Entiende las reglas y opciones disponibles,
para luego crear las tuyas y entonces desmarcarte del resto.
Recursos
Una vez al mes, entra en Internet y busca temas sobre negociación,
ventas, mercadeo y comunicación. Quédate con una o dos prácticas que
sirvan y puedas añadir a tu repertorio.
Reuniones
Clave crítica, optimiza las reuniones y encuentros
con clientes, prospectos y potenciales. Se cortés, pero no vengas a
aburrirles, a contarle toda la historia, leerles los portfolios o
recitar de memoria lo que hay en el sitio de tu empresa no va a resultar
una estrategia exitosa. Uno de los elementos de negociación
definitivos.
Preguntas clave
Clave crítica, antes de una negociación, venta o encuentro, pregúntate lo siguiente:
- 1. ¿Cuanto va a durar muestro encuentro?
- 2. ¿Qué es lo que voy a intentar vender?
- 3. ¿Qué lepreocupa al cliente y que podría querer comprarme?
- 4. ¿Es lo que yo quiero vender lo qué el quiere vender?
- 5. ¿Cómo podría ser útil para el cliente además de vendiéndole lo que él quiere comprar?
- 6. ¿Qué y cuanto va a costarle a él?
- 7. ¿Qué recursos será necesarios?
- 8. ¿Cuando volvería a necesitar de mí?
- 9. ¿Podrías hacer de nuevo todo el proceso sin agobiar o aburrir al cliente?
Espíritu de equipo
Tus compañeros no son competencia, son parte de tu equipo. Cuanto
mejor seis todos, mejores objetivos lograreis, personales y común y lo
que está por encima de todo, la empresa ganará, eso quiere decir que
todos ganaremos.
Escuchar
Necesitas crear un entorno de confianza con el cliente donde
realmente se sienta importante y escuchado. En la mayoría de ocasiones
no escuchamos, solo hablamos y hablamos y hablamos. No hay mejor técnica
de negociación que saber escuchar.
Proactividad
Si tienes proactividad evolucionarás casi a diario y con ello el volumen de tus ventas y tu retorno económico.
No te quejes porque no vendes, no es la culpa de nadie más que tuya.
Si te lamentas porque no tienes éxito en tus negociaciones. Pregúntale a
tus clientes, jefes y colegas de trabajador qué es lo que podrías estar
haciendo mal y soluciónalo.
Diferenciación
Necesitas diferenciarte del resto de competencia, primero con tu
toque personal, estableciendo esa relación humana, luego con toda la
cantidad de herramientas, ofertas, promociones y servicios que puedas
crear para enriquecer lo que ofreces.
Argumentario creativo
No aburras (spam) a tus clientes con historias sobre ti, tu producto o
servicio, ellos quieren saber cómo vas a ayudarles a ser mejores,
vender más y ganar más. Trabaja en maneras de lograrlo. Crea un
argumentario de ventas.
Compite por valor
Si compites por precio estás perdido/a. La razón es que quien compite
por precio solo gana a corto plazo, nunca a medio o a largo. Estamos en
un maratón, no en una carrera de un kilómetro. Por qué competir
- Servicios periféricos.
- Trato individual.
- Calidad,innovaciones y creatividad en el producto.
- Historia, credibilidad y solvencia.
Busca el branding coherente, la reputación intachable, eso es lo que
vende, eso es lo que marca la diferencia, esos son aspectos que debes
destacar y defender y comunicar. Primordial en los elementos de
negociación.
Herramientas de ataque
Analizar, estudiar y aprender a sacar el máximo rendimiento al
portfolio de la empresa. Entenderlo bien, es la Biblia y debes conocer
desde la primera hasta la última página.
Hacer uso apropiado y objetivo (dependiendo de la parte que tienes en
frente) de todo el abanico de ejecución que tu empresa o negocio tiene
disponible: materiales, marketing, soportes. Así como de las
promociones, ofertas, márgenes.
Siguiendo el punto de arriba, trata cada ocasión de forma
personalizada, ninguna persona es igual, ninguna empresa es igual,
ninguna experiencia es igual. Todas llevan consigo pequeños cambio,
permanece atento a eso. Los buenos negociadores son buenos en los
pequeños detalles.
Elementos de negociación aplicados
Esta fue una parte de la sección de negociación, que trabajamos
dentro del taller sobre habilidades disruptivas de negocio para la
Cervecería Boliviana Nacional en su primera convención de ventas del
año. Isra Garcia
Otra cosa que parece muy interesante sobre la cultura del liderazgo: cuanto más cavas y escarbas en ello, más simple parece.
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