No existe prototipo del vendedor perfecto, confirmó la
Universidad de Harvard, pero sí vendedores estrella cuyo éxito depende
de tres características.
El éxito de una persona depende de dos factores fundamentales: su experiencia técnica y sus cualidades como persona.
Durante
un tiempo se creyó que había factores que los vendedores exitosos tenían en
común y los estudiosos de la Universidad de Harvard decidieron analizar a
distintos ‘vendedores estrella’ de diferentes corporaciones para sacar el ADN
de las superestrellas.
El resultado: no existe el vendedor perfecto.
La
dinámica fue entrevistar y analizar el perfil de decenas de vendedores,
aquellos que tenían los mejores números, aquellos que pertenecían al promedio y
aquellos que, simplemente, algo les faltaba. El objetivo era encontrar aquellas
características –intelectuales y de comportamiento- que pudiera identificar al
‘vendedor perfecto’.
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Pensaron
que sería la solución a la contratación del personal comercial pero sorpresa el
estudio demostró que los grandes vendedores tenían muchas características en
común con aquellos que estaban muy por debajo de la lista de los mejores
vendedores, y viceversa. La realidad es que no hay vendedores natos, los
vendedores exitosos se hacen día con día, así que clasificaron el ‘éxito del vendedor’
de la siguiente manera:
• El 10%
del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.
• El 40%
del éxito de un vendedor depende de sus competencias.
• El 50%
del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.
Entonces,
¿cuáles son estos aciertos y errores que un vendedor debe perfeccionar y
omitir? Aunque ambas partes son relevantes, los expertos aseguran que
es
mejor saber nuestras debilidades, pues no sólo tendremos el poder de
clasificarlas, sino la capacidad de trabajar en ellas y exterminarlas.
Teresa
Cárdenas, coach y Directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios, en
Monterrey, explica los “11 fails de los vendedores” y una pequeña guía de cómo
exterminarlos.
1. Vendedor… por lo mientras
¿Cuántos
de tus vendedores han dicho esto? Las ventas son como cualquier profesión - y
en algunas ocasiones, mejor remunerada-, sin embargo, aún existen
profesionistas que ven al área de venta como su ‘mientras’: mientras consigo un
trabajo formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta empresa, mientras
pongo mi propio negocio. Este es el primer error que cometen los
vendedores.
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tus vendedores".
“Un
vendedor tiene la misma responsabilidad que cualquier profesionista: tiene que
estudiar, prepararse, actualizarse y amar lo que hace; es la primera regla para
ser exitoso en su trabajo. El vendedor debe tomar las ventas como una
profesión, no como un empleo temporal”, indica la experta.
2. Vender tu producto o servicio sin conocerlo
Este no
es sólo un error de vendedor, también podría adjudicarse a cualquier
profesionista. No saber a qué empresa perteneces y mucho menos, qué producto
vendes, sería tu peor error. Hoy,
la tendencia en ventas es que sean
consultivas; donde tu producto no es lo más importante, sino las necesidades
del vendedor para satisfacer las del cliente.
Lo
primero que tienes que hacer es realizar un análisis integrar de tu
producto, desde las características físicas, hasta aquellas que no se ven, pero
que dan resultados; las características de servicio, las ventajas que tiene en
comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le
pueda ofrecer a cualquier cliente.
¡Ojo! Es
muy importante que estés convencido de ello, si no, puede reflejarse en tu
venta y evitar tener un cierre exitoso, ésta se puede convertir en una
debilidad del vendedor.
3. No conoce a la compañía para la que
trabaja
Trabajar
para una compañía grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto no la
conoces y viceversa; conocer completamente a tu compañía –aun siendo pequeña-
puede significar el valor agregado. Pon atención en sus antecedentes, como
inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de
ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro.
“Tan
importante es tener una técnica de ventas y el producto, como conocer al 100%
la empresa para la que trabajas; esto da seguridad al momento de realizar un
venta, proyectas tranquilidad al cliente al expresar que tu compañía es
sólida y confiable”, comenta Cárdenas.
Pon
atención en los clientes que ha tenido, en los momentos de abundancia y
carencia, con quiénes ha trabajado, cuáles han sido sus mejores vendedores y
sus mejores productos y servicios.
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4. No conocerse a sí mismo y no fijarte metas
inteligentes
Van de la
mano: un vendedor, como cualquier profesionista, debe tener en
claro sus metas a corto, mediano y largo plazo; ya sea en la parte profesional
como en la personal. Esto ayuda a conocerse de forma integral, saber cuáles son
sus ambiciones y cuáles sus capacidades, así como las herramientas que le
podrán ayudar a llegar a sus objetivos.
Una vez
que el vendedor tiene clara su visión de vida integral, las metas se vuelven
confiables, medibles, y sobre todo, realizables. Trabaja de manera objetiva y
siempre tomando en cuenta tus metas de vida, esto puede significar el aliciente
que tanto buscas para llegar a tus objetivos. Recuerda, un buen profesionista
siempre debe exigir el 110%, sin embargo,
las metas ‘voladas’ no sirven de
nada, pues pueden llegar a perjudicar el autoestima y la reputación.
5. Trabajar en terreno infértil
Puedes
trabajar arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser ‘una causa
perdida’, podría boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es saber
prospectar, y para ello, Cárdenas asegura que un buen cliente debe tener las
siguientes características:
• Debe
tener la necesidad de tu producto o servicio.
• Debe
tener la capacidad económica para adquirirlo.
• Debe
tener la capacidad de tomar la decisión de compra.
¿Ya
entendiste por qué no funcionó tu última venta? De nada sirve trabajar al
gerente, cuando la decisión de compra está en el área comercial, o de nada
sirve, trabajar al esposo, cuando la que tiene la decisión de compra es la
esposa. Debes analizar quién cuenta con estas tres capacidades para poder
cerrar, exitosamente, una venta.
6. Vender al cliente lo que tú necesitas
Puede
parecer redundante, pero es cierto que aún hay vendedores que van a la venta
con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del
cliente, y esto, se refleja en los resultados. Recuerda que la tendencia en el
mercado es satisfacer las necesidades del cliente a través del producto, no al
revés.
“Cuando
el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser
una propuesta más y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da
cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades
individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu empresa”.
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venderte como experto".
7. Pensar que sólo hay una forma de vender
Sucede
mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le puede servir
a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta también, por
ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología.
Refuerza
tus perspectivas de ventas de todas formas, a través de las citas
persona-persona, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos,
realiza presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las ventajas que puede
brindarte la tecnología.
8. No prepararte antes de una venta
Esto
sucede con aquellos que creen tenerlo bajo control. La experta asegura que es
muy importante estudiar a tu cliente antes de contactarlo y de tener tu primera
cita. “Es importante prepararse y repasar el plan una o dos veces. El estudiar
tu cliente y su empresa puede ayudarte a que la tarea sea más sencilla”.
Asegúrate
de traer todos los elementos necesarios para la visita:
• La
vestimenta adecuada.
• Una presentación hecha a sus necesidades.
• Si se puede, el producto.
• Casos de éxito.
• Presupuestos y beneficios.
¡Eres un
especialista, no un simple vendedor!
9. Las objeciones las pone el cliente, no tú
Si vas
con objeciones en tu cabeza, mucho antes de ir con el cliente, ¡evita realizar
ventas ese día! Puede pasar de dos maneras, que las objeciones las tengas tú o
que el cliente te venda sus propias objeciones.
Para ello
debes recordar que el cliente tendrá miles de historias, muchas pueden ser
ciertas y otras no, pero lo que debes tener en mente a todo momento, es que tú
eres el experto en el manejo de objeciones. No te dejes convencer en un inicio,
analiza y ve la oportunidad para vender.
10. Si no vendes… no te desanimes
El manejo
de la frustración debe ser tu aliada en todo momento. Expertos aseguran que de
10 citas, una es el cierre. Son estadísticas y son ciertas.
Para
ello, la actitud es muy importante, pues recuerda: el éxito de una persona
depende de dos factores fundamentales: su experiencia técnica (15%) y sus
cualidades como persona (85%): integridad, proactividad, adaptabilidad y
creatividad, entre otras.
Lo más importante al comenzar, olvídate de tu 
¿Qué es lo que hace a una persona exitosa? ¿O qué la hace
especial? ¿El dinero, la fama o el color de sus ojos? ¿Es quizás el grado de
crecimiento personal y profesional que haya experimentado a lo largo de todo lo
que lleve vivido? ¿O acaso la cantidad de grandes amigos o viajes o momentos sin
respiración que haya vivido? ¿Es lo de fuera o lo de dentro? Posiblemente sea
una suma del todo. Es algo que trato de preguntarme a menudo cuando estoy con
gente que tiene ese halo, sea lo que sea, es cierto que es una especie de halo
que envuelven a grandes personas.
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