- Por: Pedro Pablo Merino
¿Cómo pasar de la explosión inicial de éxito a una estabilidad a largo plazo? La respuesta no es fácil. Millones de emprendedores en todo el mundo han visto cómo sus prometedoras startups, de las que todos hablaban en las redes sociales y por las que les entrevistaban en los medios, se iban apagando lentamente y sin hacer ruido, hasta colgar el cartel de cierre.
Equivocadamente, muchos emprendedores sueñan con tener “LA IDEA”. Dar con un producto que el consumidor necesite, que sea eficiente, bonito y diferente a todos los productos existentes en el mercado. Estas personas invierten mucho en el lanzamiento inicial de su idea, en dar a conocer su producto, de manera que todo el sector y los consumidores hablen del mismo. Sin embargo, el verdadero reto viene después: convertir la demanda temprana de un novedoso producto en negocio con un crecimiento sostenible.
Además de la financiación, la distribución de un producto es una de las piezas clave para convertir una demanda inicial en ventas y beneficios reales. Llevados por el entusiasmo, muchos emprendedores fijan la vista en grandes empresas y cadenas comerciales, y se imaginan distribuyendo cientos de miles de unidades en estos canales de distribución. Sin embargo, el futuro pinta muy diferente a esta imagen: el futuro es un marketing y packaging cada vez más personalizados, que contemplen artículos individualizados para cada comprador.
No existe un único camino para transformar una startup en una empresa consolidada. Sin embargo, sí que deben tenerse en cuenta una serie de principios empresariales básicos si no queremos quedar fuera de la competición antes de tiempo. La primera regla es clara: atenderás los pedidos de tus clientes como si tu vida dependiera de ello. Incurrir en retrasos o enviar un producto que no se corresponda con lo prometido puede suponer una pérdida total de confianza por parte del cliente. Y la confianza es clave para el éxito de una empresa.
La segunda regla tiene que ver con la estrategia de distribución a largo plazo: cada vez que des un paso, piensa en el siguiente. Por ejemplo, ¿te interesa la venta directa? ¿O trabajar con mayoristas? ¿Piensas vender en otros países? ¿Qué inversión necesitas para poder llegar a mercados extranjeros? Sobre todo, debes pensar en cómo hacer frente a la demanda al mismo tiempo que tu negocio sigue creciendo. Algo muy peligroso es centrarse únicamente en la explosión de pedidos inicial y no reparar en las necesidades de capital que se necesitarán para financiar el inventario futuro. Una posible solución es apostar por vender a través de un marketplace que permita llegar a audiencias internacionales en su propio idioma a un coste reducido.
Tercera regla: elige muy bien con qué distribuidores y canales de venta te asocias. Lospartners son un elemento muy importante en cualquier estrategia de distribución. Asociarse con otras tiendas o plataformas de venta online puede ser crucial para lograr la escala y alcance que buscamos o llegar a una audiencia internacional. Para asegurarse de acertar en la elección, el emprendedor debe analizar minuciosamente el valor que le aportan estos socios: cómo le ayudarán a crecer, qué base de clientes le aportarán y cuánto margen deberá sacrificar a cambio de estos beneficios. Otro aspecto fundamental es que la marca del emprendedor no quede diluida bajo el dominio de su socio.
Cuarta regla: el precio no es sagrado. Tanto para las empresas grandes como para las pequeñas, el precio de sus productos es enormemente importante. Una startup de éxito que disfrute de una buena promoción inicial puede caer rápidamente en la tentación de subir los precios a corto plazo. Sin embargo, su capacidad para influir en los precios irá disminuyendo con el tiempo.
Llegamos así a la quinta regla de oro para el emprendedor: aprende del mercado. Escucha a tus clientes y adáptate a sus gustos cambiantes. Sé flexible al fijar los precios y al establecer tus estrategias de marketing, distribución y financiación. Con constancia y visión de futuro, el interés inicial por tu producto podrá convertirse en rentabilidad a largo plazo para tu negocio. Confundir demanda con éxito puede provocar tu caída al enfrentarte con el reto del crecimiento.
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