Ocho señales de alarma en proyectos emprendedores

Desde hace muchos años, una de mis actividades habituales es el estudio y evaluación de proyectos emprendedores en el ámbito tecnológico. Empezó con mis alumnos y ex-alumnos: si eres el que discute con ellos en clase el impacto de la innovación tecnológica, la generación de oportunidades que plantea o sus mecanismos de difusión y adopción, parecía razonablemente normal que pensasen en ti y te consultasen a la hora de pensar en sus propios proyectos relacionados con la tecnología. Después, a medida que la visibilidad de algunas de mis actividades relacionadas con los medios fue creciendo, se extendió a otras personas: lees un artículo o ves una entrevista en el que se habla de temas relacionados, te encuentras con que su autor es fácil de contactar, le escribes para preguntarle si le puedes contar tu proyecto. Dado que hoy, casi todo proyecto tiene una parte tecnológica razonablemente importante, la verdad es que no me falta actividad, y considero, por otro lado, que es una buena manera de mantenerme al día. No siempre digo que sí. claro: el día tiene las horas que tiene, y uno no abarca todo lo que le gustaría, pero sí es una de las temáticas habituales de muchas de mis reuniones. Son, por tanto, muchos proyectos y muchos emprendedores a lo largo de ya bastantes años. Proyectos en diferentes fases, desde simples “ideas felices” hasta equipos bien organizados y con proyecciones en negro sobre blanco. Conversaciones casuales, o interminables presentaciones con cien diapositivas. Personas que me mandan algo para que lo lea y lo discutamos posteriormente, frente a otros que prefieren sorprenderme y ver mi reacción espontánea. He tenido hasta “performances”. He visto mucho, y espero que me quede mucho por ver. Y a lo largo del tiempo, he ido encontrándome con algunos elementos en los proyectos que me presentan que, de manera invariable, hacen saltar mis alarmas, y que creo que puede ser interesante enumerar y comentar: El NDA: por alguna razón, personas que pretenden beneficiarse de una valoración razonablemente seria de su proyecto por parte de un profesional cuyo tiempo vale dinero, pretenden que ese profesional firme antes un documento en el que se compromete a no revelar absolutamente nada de lo que le cuenten. Pocas cosas me irritan más. A ver: si crees que tengo tan poca integridad profesional como para que, nada más contarme tu idea, salga corriendo a contársela a otro o a montar algo similar… ¿qué diablos haces hablando conmigo? Y si en efecto tuviese tan poca integridad profesional, ¿crees seriamente que el haber firmado ese papelito me detendría? Documento absurdo, habitualmente tan genérico que pretende impedir que hables de “nada que se parezca a lo que te han contado” (que no tiene por qué ser, y de hecho no suele ser, especialmente “original”), que en la mayoría de los casos está ahí para simplemente “parecer serios” o creerse ellos mismos más de lo que son, cuando no por algún trasnochado requerimiento de alguno de los socios o inversores. Lo siento, si no confías en mí como para contarme tu proyecto, no me lo cuentes. Paso. Ver tu proyecto no es un privilegio a cambio del cual esté dispuesto a firmar nada: el favor te lo hago yo a ti dedicándote mi tiempo, no tú a mí enseñándome tu proyecto. Que vengas con un NDA por delante implica que careces de sensibilidad para entender lo que estás pidiendo, que no confías en el sentido común o en la honestidad de tu interlocutor, y que no has entendido lo que es importante hoy en un proyecto. Si pretendes que te dé mi opinión, no me traigas un NDA, porque no lo voy a firmar, y seguramente me hará pensar que eres muy malo. Que no resistas una búsqueda: veo tu proyecto, empiezo a intentar documentarme sobre el tema, y no apareces por ningún sitio. Nada. Ni una sola mención a tu proyecto, ni a ti, ni a nada que tenga que ver con ello. Si además, al buscar tu nombre, solo aparece alguna multa de tráfico impagada en el BOE, olvídate. No has hecho tus deberes. Hacer los deberes hoy como emprendedor implica buscar información hasta debajo de las alfombras, recopilarla, publicarla, compartir tu proyecto y tus intenciones, hacerte conocido por ser el que está detrás de esa idea, adquirir reputación vinculada a esa industria o campo… cuando te plantees salir al mercado, una buena cantidad de personas tienen que haber estado siguiendo el desarrollo de tu idea, leyendo tu “querido diario” como emprendedor, entendiendo perfectamente por qué estás haciendo lo que haces, quién eres, qué experiencia o preparación te avala, y por qué te vas a salir cuando lances tu producto o servicio. Si no estás dispuesto a invertir en eso, o si crees que si lo haces “te van a copiar la idea”, es o bien que tu idea y tu ejecución no valen nada (y por eso crees que la puede copiar cualquiera), o que no has entendido nada de como funciona todo esto. No tenemos competencia: odio esa frase. Todo proyecto tiene competencia. Los competidores siempre existen, y si no existen, es porque la idea no valía la pena. Siempre hay alguien que tiene mejores cualificaciones, mejor infraestructura, mejor preparación, más experiencia, más marca o más recursos como para plantearse hacer lo que tú pretendes hacer. Si no has estudiado suficientemente la competencia actual o potencial y crees de verdad que tu proyecto es único y sin competencia, es que por un lado no has hecho los deberes, y por otro eres tan ingenuo como un niño pequeño. Y en un emprendedor no me gustan ninguna de esas dos cosas. Si tu proyecto es bueno y permite generar unos recursos, habrá otras personas, equipos o compañías que, si no lo estaban haciendo ya, se plantearán inmediatamente hacerlo en cuanto vean tu caso. Si no te has parado siquiera a pensar cómo vas a reaccionar ante esa competencia, es que falta seriedad en tus planteamientos. No hemos hecho números: ¿qué quiere decir exactamente “no hemos hecho números”? ¿Estás de verdad planteándote dejarlo todo para dedicarte a un proyecto, y no has introducido todos los números en una hoja de cálculo y los has combinado entre sí de todas las maneras posibles como para tener en la cabeza todos los posibles escenarios económicos de viabilidad que puedan surgir en tu proyecto? No, no hablo de balances previsionales a cinco años, que yo también los sé hacer y es muy sencillo copiar y estirar con algunos porcentajes de incremento anual… hablo de análisis de sensibilidad, de supuestos en función de la variación de algunos de los costes clave, del impacto de una adopción más rápida o más lenta, de lo que supondría un retraso en los plazos de desarrollo, de un mínimo cálculo de burn rate, de cuánto necesitáis para simplemente pagar los sueldos y mantener la puerta abierta… algo! Si no has dedicado el tiempo necesario a ese análisis, ¿qué hago dedicándotelo yo? Se vende solo: lo siento, pero se me ocurren poquísimas cosas que se vendan solas, y he visto fracasar demasiados proyectos porque nadie se planteaba la comercialización de una manera mínimamente seria. Puedes tener un buen proyecto, pero si no te planteas cómo vas a poner en marcha su comercialización, qué recursos va a precisar y cómo van a estar estructurados operativamente los acuerdos que firmes, no me vale. Si no eres capaz de imaginarte y visualizar cómo va a ser tu día a día en la función comercial y tus acuerdos con tus primeros clientes, o cómo vas a estructurar el modelo de ingresos con el primero que utilice tu producto o servicio, te falta madurez. Si eres un genio pero careces completamente de sensibilidad comercial, y no te planteas tener en el equipo a alguien que la tenga, tienes un problema, o lo vas a tener. La tecnología se compra fuera: si tu empresa tiene una ventaja competitiva basada en la tecnología (y si no es así, seguramente ni te plantearás hablar conmigo), el desarrollo tecnológico tiene que ser tuyo. Que tengas un socio no me vale, y es algo sobre lo que he discutido un montón con gente muy bien informada. Y tras todas esas discusiones, sigo creyendo que ningún socio tecnológico te dará la flexibilidad que necesitas, te permitirá pivotar cuando haga falta, te ofrecerá hacer todas las modificaciones que la experiencia del lanzamiento te demuestre que son necesarias, o posibilitará que mejores con la progresión que sin duda vas a precisar para crecer. Si la tecnología no es tuya, si sois simplemente “gente de negocio” pero carecéis de talento desarrollador – y peor aún, si creéis que va a ser fácil conseguirlo o que va a trabajar por dos duros o por cuatro papelitos – lo siento, pero no me va a interesar. Las ideas con base tecnológica tienen que poner en valor la tecnología y otorgarle la importancia que realmente tiene. Los “tres amigos con un 33% cada uno”: las estructuras accionariales son un tema complejo, que hay que planificar con muchísimo cuidado, y que tienen que ser fruto de una reflexión muy profunda, que provenga de conversaciones en las que no se deje nada en el tintero. Las ideas de “tres amiguetes que se reparten la propiedad a partes iguales” son una clara muestra de tema poco discutido o discutido de manera poco seria, y de problemas que sin duda aparecerán más adelante y en mal momento. Cuestiones como el origen de la idea, lo que aporta cada uno, la visión que tienen de la propiedad y los planes o ambiciones que tienen, lo que están dispuestos a sacrificar, etc. son muy importantes, y yo no soy un consultorio psicológico. Tiene que estar muy hablado, muy discutido… muy claro. Si no, se terminará convirtiendo en un problema… que no tengo especial interés en ver. Gestión de influencia: será fruto de tener algo de visibilidad, pero es otra de mis señales de alarma. Si detecto que vienes a verme interesado no tanto en mi visión del tema o en mi opinión sincera, sino pretendiendo “salir en la foto”, que te dedique una entrada, un tweet o que hable de ti de alguna manera, lo interpreto muy mal. Llámalo como quieras, rareza o lo que sea, pero no me parece adecuado venir únicamente a buscar visibilidad y que el presentarme tu proyecto sea simplemente un pretexto para ello. Me siento utilizado, y no me gusta. Seguramente haya más, y aunque empecé numerándolas, he terminado quitando los números y dejándolas simplemente en menciones, porque realmente no sabría priorizarlas adecuadamente. En la lista hay cosas que directamente me enfrían y me hacen perder todo interés, cosas que me fastidian, y cosas que considero mala señal. Pero con el tiempo, se han convertido en eso, en señales de alarma. Si a alguien le resultan de utilidad para pensar en la forma en que presenta su proyecto o habla de él con terceros, me alegro un montón. Creo sinceramente que son cuestiones que reflejan más que simples gestos. Y por supuesto, podríamos pensar que un proyecto que no incurra en ninguno de estos puntos es sin duda un proyecto ganador, ha alcanzado el nirvana y no necesita asesoría de ningún tipo… pero me temo que no es así. En proyectos emprendedores, este tipo de cosas son solo lo que está en la línea de salida! ¿Falta alguna? ¿Sobra alguna? ¿Opiniones? E.Dans