¿Qué hace la gente que sabe vender bien?

r Brigitte Seumenicht 

Vender debería de ser una actividad apasionante para todos, al fin y al cabo, todos en todo momento estamos vendiendo algo. Ya sea nuestro producto, nuestro servicio, nuestra empresa, nuestro equipo de trabajo, ó incluso nuestra filosofía de vida, principios, valores y nuestra persona.

Ahora bien, vender es una labor que algunos cuantos consideran sumamente difícil, complicada y desafiante. Aún cuando sintamos que somos muy malos vendiendo, existe la posibilidad de mejorar y practicar para hacerlo cada día mejor. Veamos entonces qué es lo que hacen los grandes vendedores para desempeñarse con éxito en su trayectoria laboral.

• Están convencidos del producto/servicio que venden: quizá este sea el punto más importante para desenvolverse de forma exitosa en el área de ventas. Si bien es cierto, hay personas que tienen la habilidad de poder vender prácticamente cualquier cosa, sin embargo es esencial que tengamos confianza en lo que vamos a ofrecer. Al tratarse de un ejercicio de persuasión, nuestro cliente se dará fácilmente cuenta de la pasión, seguridad y el compromiso que tenemos con lo que vendemos. Es increíble como se nota cuando alguien está convencido de lo que nos está diciendo a cuando una persona nos trata de vender algo que no le convence.
• No claudican: la labor de venta implica estar emocionalmente listo para aceptar el juicio, la crítica e incluso el rechazo. En la medida de lo posible deberíamos de no tomarnos las decisiones de forma personal, sin embargo todos hemos estado expuestos a la dificultad y el gran reto que implica sobreponerse a un rotundo “no”. Sea cual sea el caso, tenemos que salir airosos y comenzar de nuevo, todos los días, todo el tiempo. Sin claudicar, perseverando y no dejando que nada nos desanime o desmotive. Pero a la vez, aprender de aquello que podemos hacer mejor e ir preparándonos para la siguiente venta con mas herramientas, argumentos y mejores soluciones.
• Iluminan el escenario: los grandes vendedores se muestra siempre entusiastas, con energía y optimismo. Evidentemente, esta proyección debe ser lo más natural y sincera posible, al final como decíamos anteriormente si el producto y servicio nos gusta y estamos convencidos, seguro lo proyectaremos y no será necesario esforzarse para mostrarlo y contagiarlo. Iluminar el escenario implica sonreír, está comprobado que si sonreímos la gente nos percibirá como más competentes y capaces.
• Dicen la verdad: si queremos ganar credibilidad y ser buenos vendedores tenemos que actuar con integridad, honestidad y respeto hacia nuestros clientes. Los grandes vendedores saben de la importancia que implica cumplir sus promesas, no engañar al cliente, no vender por vender, y sobre todo no esconderse después de la venta. Estrechar una relación de confianza con los clientes es fundamental para que nuestra imagen y reputación como vendedores sea siempre congruente y respetable.
• Son conocedores de lo que venden: ¿Cuántos de nosotros no hemos estado con vendedores que saben menos que lo que nosotros sabemos del producto ó servicio? Está situación puede demeritar mucho el esfuerzo de venta ya que como clientes queremos que el vendedor nos enseñe, nos introduzca y nos haga saber todos los atributos del producto previo y posterior a la compra. Un gran vendedor tiene conocimiento absoluto de la empresa en la que trabaja, el producto, incluyendo sus características y beneficios, así como del mercado y la competencia. Estar bien informados y preparados es crucial para entrar con seguridad a la venta.
• Saben llevarse bien con los demás: una característica indispensable de todo gran vendedor es saber relacionarse y llevarse bien con los demás. Esto implica ser empático, saber escuchar activamente, saber hacer las preguntas correctas, tener tacto para decir las cosas, manejar correctamente las emociones antes, durante y después de la negociación, mostrarse comprometido y fortalecer en todo momento la relación con su cliente. Un buen vendedor es un experto en identificar y solucionar los problemas ó necesidades de sus clientes, y esto lo hace acercarse aún más a ellos.

Bill Gates dice: “Tus clientes más insatisfechos, son tu mayor fuente de aprendizaje” yo digo que cada oportunidad que tienes para vender es un ensayo para la próxima venta, nunca terminarás de aprender pero la práctica sin lugar a duda te hará sentirte cada día más seguro, confiado, conocedor, experto y experimentado.