4 pilares para hacer marketing de lujo

El impacto está en lo aspiracional y exclusivo que pueda ser un producto en la percepción del cliente. Haz que se esfuercen por tenerlo, señala una experta.

 El sector de lujo en el mercado mundial representa una gran oportunidad para las personas que gustan de comprar productos que los hagan sentir únicos e irrepetibles. Asimismo, las marcas que venden productos Premium saben que su estrategia de marketing no puede ser la misma que se usa para otro tipo de marcas.
Y en vista de que hablar de lujo implica hablar de marcas que han sabido posicionarse en un lugar al que pocos han podido llegar, Leticia Álvarez, consultora de marketing digital en Estrategia 360, explica 4 pilares fundamentales para hacer marketing de lujo en medio de un mercado cada vez más extenso y competitivo.

Marketing de exclusividad

Primero, es importante establecer que la exclusividad no tiene que ver con consumir sólo una marca, sino con la forma en que debes hacer sentir a tu target: exclusivo. En este punto también es importante que la publicidad de tu marca no denote ser un mensaje masivo y en consecuencia, las líneas de producción para cada temporada sean edición limitada, aunque su venta sea inmediata.
Así como tu cliente es exclusivo, tu marca debe asumirse única. Es por eso que una marca de lujo se comporta así: sabe qué es lo que quiere, lo que vende y cómo hacerlo. Si eres exclusivo, eres único; si eres único, eres valioso; y si eres valioso, los consumidores te desean. Así es el proceso, afirma la experta.

Coherencia en el punto de venta

Si bien las marcas de lujo tienen un target definido principalmente por su poder adquisitivo, segmentar a esta misma audiencia es un arte que no todos entienden de la mejor manera, ya que si sacas una línea para jóvenes, tu punto de venta debe expresarlo, lo mismo que si es para señoras, emprendedores o hasta para niños y niñas que visten o consumen lujo.
En este sentido, la filosofía de tu marca debe ser expresada en toda tu tienda: ambientes, colores, texturas, iluminación y también las simetrías y espacios de tus aparadores deben ser coherentes entre sí para atrapar a cada uno de tus distintos nichos.

Marketing para enamorar

De eso se trata el lujo, de enamorar. Personalizar tu publicidad, darle mucha importancia a los detalles y crear una atmósfera que enamore a la audiencia hará que tu estrategia de marketing de lujo sea realmente exitosa.
El vínculo entre una marca de lujo y sus clientes no es un vínculo racional, ya que la naturaleza de esta relación no está sustentada en la funcionalidad de un producto o un servicio, sino en las implicaciones emocionales de consumo y en su relación con el estatus y simbolismos sociales, muy parecido al amor.

Vender no; seducir

Aunado al marketing que enamora, este pilar se refiere a la “inaccesibilidad” de tus productos, es decir, ya que has enamorado al cliente, constrúyele un camino aspiracional para llegar al consumo. Haz que se esfuerce por lograrlo. Además del precio, las ediciones limitadas provocan la competencia entre usuarios Premium que buscan la exclusividad de un producto.
En tanto más difícil sea poseer un producto de tu marca, mayor será el deseo, la búsqueda y la aspiración de pertenecer al movimiento de tu marca. Las marcas de lujo no están al alcance de todos y tampoco están disponibles en todos los canales de distribución ni en cualquier momento. Parte del encanto de seducción está en cómo logran conseguirlo.