La aparición de nuevas OTA basadas en los modelos de integraciones XML al 100% o sistemas híbridos en los que además de las integraciones se mantiene una extranet directa al hotel, han supuesto una nueva forma de entender el negocio de la intermediación, según constatan desde OrmosRevenue Management Online System. “La tan temida canibalización de precios entre
los propios hoteleros ha pasado a ser un juego de niños ante el uso que
algunos canales hacen de los precios”, añaden las mismas fuentes. En
Ormos han analizado dónde se producen las mayores disparidades por destinos, categorías de hotel, OTA y distribuidores.
Y es que, según afirman desde Ormos, “muchas agencias online han creado una verdadera ingeniería tecnológicapensada
en asegurarse la venta sea como sea. Eso incluye la ruptura de
cualquier compromiso vinculante en lo que a precios recibidos por parte
de los bancos de camas o centrales de reservas se refiere”.
Estas incidencias se producen con más asiduidad en destinos como Barcelona (el 7,2% de los casos analizados),Madrid (6,35%) y Valencia (5,1%); y en hoteles de 4 estrellas (35,78%), 3 (24,44%) y 5 estrellas (22,01%). Llama la atención la escasa incidencia en los 2 estrellas, con un 5,33%, frente al 12,44% de los de 1.
En cuanto a las principales OTA en disparidad de precios, lideran el ranking Amoma.com, con un 14,44% de los casos,Muchoviaje.com (12,34%), Bravofly Rumbo (11,10%) y Travel Republic (10,21%). Por su parte, los distribuidores con un mayor número de incidencias son Hotelbeds, Restel, Serhs, Tourico Holiday y Expedia.
No
en vano, “durante años a la mayoría de centrales de reservas y bancos
de camas les ha sido más que rentable que los hoteleros asumieran la distribución en condiciones paritarias con
respecto a su venta directa, pero la realidad actual obliga a la
hotelería a replantearse seriamente si este status debe mantenerse o por
el contrario deben entrar en la distribución del futuro ratios como el control sobre aquellos canales receptores de precios hoteleros”.
Millones de euros en pérdidas
Este
problema, “muy real, supone millones de euros de pérdidas en las
cuentas de explotación de la hotelería actual”, al perder a un cliente
al que podrían atraer con sus estrategias de venta directa y que sin embargo llega al hotel “con el consiguiente coste de intermediación”.
Desde luego no es un problema único del mercado español, ya que “capitales europeas como Londres, París o Berlínpresentan disparidades en más del 61% de las tarifas ofertadas en los principales metabuscadores”, según las mismas fuentes.
Tampoco son ajenos a él “algunos de los grandes vendedores del mercado como Booking.com, Viajes El Corte Inglés, Barceló Viajes y
otras agencias con un modelo de venta directa mediante extranet con el
hotel y que sufren en sus mismos nichos de mercado la necesidad de
competir con canales en los que las bajadas de precios para asegurar la venta son la gran base y que han comenzado a gestionar un ‘yield de disparidades’ enfocado a buscar la mayor rentabilidad en las mismas”.
Ante este panorama, concluyen, “se hace básico contar con herramientas que permitan al hotelero la monitorización de su distribución en aquellos mismos espacios en los que el cliente final está comprando y poder establecer medidas que controlen este tipo actuaciones que en muchos casos pueden dañar la propia marca del hotel”.
Tipologías de disparidades
En Ormos han definido los distintos tipos de disparidades que nos podemos encontrar en el mundo online.
Lineales:
Aquellas disparidades creadas de forma lineal con descuentos
automáticos sobre las tarifas recibidas por parte de cualquiera de los
distribuidores.
Opacas:
La aparición de tarifas opacas que se hacen visibles en la distribución
y que permiten jugar con los descuentos que se otorga al distribuidor
para hacer uso de ellas, teóricamente de forma opaca.
Package:
Disparidades en las que el descuento que el hotel facilita para poder
realizar paquetes de tipo vuelo + hotel aparece en ventas de sólo hotel.
FIT:
La aparición de tarifas netas para operativas especiales que se
muestran en el online con diferenciales altísimos con respecto a las
tarifas BAR de uso normal de los hoteles.
Disponibilidad:
Disparidades de disponibilidad creadas para convertir reservas, con
independencia del cierre de ventas del propio hotel. Sólo al acceder a
las reservas se notifica el cambio de hotel y se sugieren
establecimientos con plazas.
Release: Disparidades creadas por no respetar releases manteniendo ofertas activas.
Yiedables:
Disparidades selectivas realizadas cruzando datos de demanda de cada
ciudad. Se realizan en menos ocasiones pero buscando las fechas más
rentables.
Mercados: Disparidades que cambian en función del mercado de búsqueda por parte del cliente.
Horarias:
Disparidades en franjas nocturnas. La actividad desde las 20 horas
hasta las 9 de la mañana en lo que se refiere a disparidades creadas por
terceros es más alta que en las franjas horarias diurnas.
Fin de semana: Disparidades concentradas en fin de semana entre el viernes a las 20 horas y el lunes a las 9 de la mañana.
Noches: Disparidades que varían en función del número de noches.
Fallos de carga: Disparidades creadas por fallos de carga del hotel.
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