¿Qué necesita hoy un gerente comercial para enfrentar los cambios tecnológicos, la creciente competencia y los nuevos hábitos de venta y consumo?
Para muchos el gerente de ventas es
el engranaje más importante de las organizaciones, pues de ellos
depende el éxito del área comercial; teniendo como tarea, no sólo guiar a
sugrupo de vendedores, sino hacerle frente a los grandes cambios a los que se enfrenta el mercado.
Pero
la pregunta es: ¿Qué necesita un gerente comercial para enfrentar los
cambios tecnológicos, la creciente competencia y los nuevos hábitos de
venta y consumo?
Como
muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido
que adaptarse a los cambios que un mercado 'no lineal' exige. De
acuerdo con The International School of Coaching (Tisoc),
de España, esta figura ha evolucionado significativamente, pues en un
medio tan versátil se necesita un líder comercial con gran capacidad de
cambio y con habilidades que le ayuden a guiar a su equipo de trabajo.
“Ya
no podemos conformarnos con 'el mejor vendedor'. Antes y ahora, muchas
empresas cometían el error de subir a la gerencia al vendedor estrella,
sin importarles las conveniencias y necesidades tanto propias como del
mercado. Hoy, tiene que llenar habilidades, características y aptitudes que puedan ser el factor diferenciador para el producto o servicio que ofrecemos”, comenta Teresa Cárdenas, directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios (Esuven), de Monterrey.
Este
líder debe poder planificar, organizar y dirigir, sin embargo, también
debe ser capaz de transmitir a su equipo los objetivos que tenga la
organización y hacer que los asuman como propios. Entonces, ¿cuáles son
estas nuevas habilidades?
1. Debe ser un 'profesional'
No
todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que
seas un profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de
encabezar la lista, pues asegura que cuando un gerente de ventas la
tiene, las otras van unidas.
“El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que recordar que para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen de profesionalismo”, comenta Cárdenas.
2. Automotivado y autogestionado
La
inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe
estar motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe
tener el doble de actitud y seguridad, pues no sólo depende de su
desempeño, sino también del de su equipo de trabajo.
Para
Cárdenas, un gerente de ventas depende de sus 'palancas', “hay que
poner atención en que nuestros directivos tengan las suficientes
palancas, aquellas que les impulsa a lograr objetivos y a siempre estar
motivados”.
También
la autogestión debe ser una habilidad que cualquier líder o gerente.
Cuando se ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que
tienen que hacer sin depender de nadie: tomar de decisiones,
autocontrolarse, enfrentar la resistencia al cambio, entre otras.
3. Gran administrador del tiempo
Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y al trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para
poder capacitar a su equipo y al mismo tiempo cumplir con las
exigencias administrativas. Para ello, la administración del tiempo es
fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para 'nada', deberías
cuidar lo que está haciendo.
4. Habilidades humanas y trabajo en equipo
Antes
los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se
necesita líderes que trabajen de manera humana para obtener resultados.
“Es
una habilidad muy importante para esta gerencia, si no sabes cómo
tratar a tu equipo de trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que no
llegas a tus objetivos. Cuando hablamos de ventas, nadie es superior…
si a tu gente le va bien, seguro a ti te va bien”, comenta la experta.
El nuevo perfil del gerente comercial debe
aceptar que su rol no es suplantar a su vendedor, sino desarrollarle y
darle el poder de establecer prioridades, eligiendo soluciones y tomando
decisiones relacionadas con sus clientes, de acuerdo con lo que Jaime Bacás, socio director de Atesora -empresa dedicada al coaching-, digo a la publicación Las Provincias en España.
El nuevo gerente del siglo XXI debe
saber comunicar, para dar instrucciones y motivar, demostrar que confía
en las personas, así como estar seguro del potencial que cada
integrante de su equipo tiene, ser honesto con su gente y humilde a la
hora de dirigir a su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en equipo.
5. Centrarse en el consumidor final
Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las empresas, su responsabilidad era que el producto final fuera
de calidad y con los estándares que exigía el mercado. Ahora, esto es
sólo una de sus tareas; deben enfocar sus esfuerzos en el consumidor
final.
“Deben
conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la
habilidad entender al mercado y a la competencia como ningún otro, de
esto depende el factor diferenciador entre una marca y otra”.
Para ello, la preparación, actualización y
desarrollo es fundamental; deben invertir tiempo en saber qué es lo que
sucede con sus consumidores, más allá de las percepciones de marca y
métricas, siempre deben de pensar en el cliente como una fuente de valor y no como un mero consumidor del producto.
6. Actitudes
Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera separada. Un gerente de ventas debe:
• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.
• Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.
• Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.
• Paciencia y tolerancia ante las adversidades.
• Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.
• Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.
• Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del consumidor y con su gente.
7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes
Si
el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es
por ello que estos perfiles deben ser personas que les guste
desarrollarse, actualizarse y prepararse de manera constante.
Un
tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es el manejo
de las nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa, sino del
comportamiento y dinámicas entre el consumidor, el producto y/o
servicio.
Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el mercado tradicional y el e-commerce.
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