Bajo el
nombre de franquicia que muchos mayoristas practican, en realidad, lo
que hay es sólo un compromiso de suministro regular, unos proveedores
directos autorizados, unas condiciones de pago, un rótulo común y la
utilización de unos folletos promocionales. En muchos de estos casos,
también se incluye el uso de un software de negocio compartido que
agiliza la relación del cliente con su suministrador. Bueno, pues que
quede claro que esto no es franquicia y lo digo así especialmente para
los emprendedores que entran “confundidos” o mal informados.
También
es conveniente expresar que muchos emprendedores entienden que como
firman un contrato que dice franquicia en su título, ya con esto están
“protegidos”. Estos futuros franquiciados, muchas veces emprendedores y
sin conocimiento del negocio, desconocen la terminología legal y no
llegan a conocer realmente lo que firman. Les recomiendo que se pongan
en manos de profesionales y especialmente de los que tienen conocimiento
del negocio que piensan emprender.
Hace
años, allá por los ‘80, desde Centra Soc. Coop. se empezó a desarrollar
la fórmula de comercio asociado o sucursalismo. Los primeros
distribuidores que lo practicaron distinguían entre sucursalismo propio y
asociado. En el sucursalismo propio el desarrollo del negocio se
realizaba con medios financieros propios, era la puesta en marcha de
tiendas propias. En el sucursalismo asociado los medios financieros para
la explotación los ponía un tercero y tenía dos variantes: una de baja
integración (eran los asociados) y otra de alta integración (la
franquicia). Los abanderamientos eran distintos para cada modalidad,
siendo el rótulo mas y mas para la tiendas propias, el rótulo mikro para los asociados y el de tandy
para los franquiciados. Hoy, estos rótulos no están vinculados en
algunos casos a Euromadi que fue la heredera de Centra, sino que lo
utilizan distribuidores asociados a otras centrales de compra.
Si algo distinguía en esos años a la franquicia tandy
era la fórmula de gestión y toma de decisiones, más parecida al
funcionamiento de modelos cooperativos. Existía el mayorista promotor de
la línea, el franquiciador, pero muchas de las decisiones sobre el
desarrollo del negocio, la relación con proveedores, los surtidos, etc…
se tomaban en “asamblea”. También había un acuerdo de distribución del
margen total, desde el coste del mayorista hasta el precio de venta al
cliente final, siendo habitual ⅔ para el comercio franquiciado y un ⅓
para el almacén. Por último, era común el delegar la gestión
administrativa y de control del negocio franquiciado en manos del
franquiciador (también era una central de servicios). Este modo de
operar ha desaparecido.
Poner
una tienda, poner en marcha un supermercado o autoservicio, no es un
negocio fácil de gestionar. Muchos que desconocen el sector piensan que
como todo el mundo tiene que comer, pues nada más fácil que abrir una
tienda para satisfacer esa necesidad. Yo digo que estos negocios son
complejos de gestión, de alta inversión, con márgenes bajos y alta
competencia entre operadores directos o desde líneas de negocio
similares. Vengo observando como negocios que se abrieron abanderados
por unas mal llamadas empresas franquiciadoras tienen unas pérdidas
desconocidas que se aproximan al 5% de su facturación, cuando la media
de los grandes operadores del sector se encuentra alrededor del 1%.
Estas empresas franquiciadoras para mí realmente no lo son, sólo van a
vender y cobrar y para nada están pensando en elevar el nivel de gestión
del franquiciado y hacer que su negocio prospere. Éstas se equivocan,
pues cuando el franquiciado entre en crisis ellas “pillarán chispas”.
Hay que
pensar que lo primero que realiza tu futuro franquiciador es proteger
su cuenta de explotación. Así que pagarás más o cederás más del margen
total (coste mayorista a precio de venta cliente finalista) si tu
franquiciador tiene altos costes de operatoria, bien porque desarrolla
otras actividades propias que consumen más recursos, o bien porque se
dedica a la megalomanía a tu costa. Además, deberás pensar que este
negocio es de volumen y el franquiciador que tenga mayor cifra de
negocio obtendrá mejores condiciones de precios de compra y tú como
franquiciado podrás estar en mejores condiciones en el mercado (si
realmente te cede parte de su gestión).
Dicho
esto, recomendaría a los emprendedores que si desean franquiciarse y
beneficiarse de las bondades de la marca del franquiciador establezcan
lazos fuertes y permanentes con estos, y demanden lo que el contrato de
franquicia debió expresar como mínimo: marca, saber hacer y asistencia.
Realmente, como franquiciado deberías aspirar a tener los mismos
objetivos y modos de gestión que el franquiciador dispensa a sus tiendas
propias, pues sólo de esta forma podrás aspirar a los mejores modos de
gestión. Así que cuando te pregunten si quieres pedido automático o no,
si quieres transmisión de datos o conexión con central, … dí siempre que
sí y opera como si fueses una tienda propia del franquiciador, sino
irás por el camino de alcanzar en el cierre de ejercicio lo máximo, la
máxima pérdida, el 5% de tu facturación.
A la
vista de lo comentado ¿quién piensas que realiza una buena franquicia en
España? ¿te da asistencia? ¿te guía en tu gestión? ¿te forma? … o ¿te
deja a tu libre gestión?
Recomiendo la lectura de estos dos artículos:
- Franquicia, puntos críticos en la elección de franquiciador
- Franquicia, antes de emprender pide una segunda opinión
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Francisco Fernández Reguero.
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