Uno de los pasos fundamentales antes de
lanzar tu idea de negocio es identificar el segmento de mercado que
queremos abarcar y definir el cliente ideal para nosotros.
¿Por qué debo definir crea mi cliente ideal?Bien
porque encontrar y servir un cliente ideal es muy importante para un
negocio que recién empieza. Enfocarse en él te ahorrará y dinero y sobre
todo sortear la incertidumbre de tratar de vender tus productos a todo
el mundo en cualquier lugar. Eso te aseguro no funcionará amig@.
Al crear el perfil del cliente ideal tenemos que tener en cuenta varios aspectos y son:
1. Comienza con mercado lo más pequeño posible
Esto puede sonar extraño para aquellos
que comienzan con un negocio, pero tiene que encontrar un grupo de
clientes que piensen que lo que ofrece es especial. Cuando está
empezando puede tener poco que ofrecer y recursos limitados para hacer
el ruido necesario en un mercado lleno de soluciones genéricas.
La clave es encontrar un grupo pequeño,
con características demográficas muy específicas o con un problema o
necesidad muy concreta para crear apasionados fans de su producto o
servicio. Aunque siempre podrá aumentar su alcance una vez gane
tracción, también puede convertirse en un gran jugador en este pequeño
mercado al tiempo que crece.
2. Crea una propuesta inicial
La idea es crear una propuesta de valor
inicial (porducto mínimo viable) es usarla como su hipótesis inicial.
Siempre su idea o propuesta de valor (producto o servicio) debe estar en modo de prueba y de ajuste contante con el fin de seguir avanzando.
Mucha gente queda atrapada tratando de ejecutar su plan de negocio,
cuando realmente al mercado no le importa su plan de negocio. Lo único
que interesa es lo que usted ofrece para solucionar un problema o
atender una necesidad.
3. Realiza sesiones de descubrimiento
Los negocios que ya están establecidos y
funcionando aprenden mucho de la interacción diaria con sus clientes.
Como los nuevos no cuentan con esta interacción, deben encontrar formas
de probar sus teorías al comienzo y durante el proceso.
La clave para crear y probar su
propuesta inicial es hacer algo “Sesiones de Descubrimiento” con
clientes potenciales, personas que encajen dentro de su pequeño grupo de
mercado. Estas son usualmente sesiones personales e individuales, ¿cómo
se hace esto? Sal a la calle pregunta a las personas, a amig@s a
desconocidos, etc. etc., que les parece la idea de negocio, tu producto o
servicio.
Otra opción es ofrecer muestras gratis
o prueba de tiempo limitado a aquellos dispuestos a proveer
retroalimentación. Lo más importante es empezar a hablar con prospectos
de lo que necesitan, lo que piensan, lo que funciona, lo que no y lo que
no tienen ahora. Así es como evoluciona su negocio, sus características
y suposiciones basadas en atender un mercado bien definido.
4. Dibuja un boceto de tu cliente ideal
Una vez ha trabajado tu hipótesis y la
hayas testeado probado con su pequeño grupo, debes trabajar en descubrir
y definir todo lo que pueda de este grupo ideal. Alguna de esta
información es fácil de obtener y entender, como los datos demográficos,
pero mucho será descubierto en sus sesiones de descubrimiento y algo
más de investigación en lugares que muestran más comportamiento como las
redes sociales.
Este es un buen momento para comenzar a
pensar en su CRM (Custom Relationship management) construyendo perfiles
que incluyan información más rica y profunda
5. Acoplar a tu estrategia
El paso final es aplicar este nuevo enfoque de cliente
ideal a los otros elementos de su estrategia. Cuando descubre su
cliente ideal inicial, esto impactará su estrategia de negocio
completa. Todos los grandes modelos de negocio están centrados en el
cliente y ahora que tú tienes una imagen clara de su cliente es momento
de considerar cómo esto altera los otros aspectos de su negocio.
Este descubrimiento impactará en tu
oferta de valor, tus fuentes de ingreso, tus canales de distribución e
incluso su precio. Identifique cómo puede alcanzar este mercado, con
quién puede aliarse y qué recursos necesita para tener impacto en
él. Este ejercicio es permanente, y a medida que tu negocio evolucione y
crece, así mismo tu modelo se ajustará también.
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