Técnicas de seducción para cerrar negocios

Para asegurar una venta o negocio, puedes recurrir a diversas técnicas que, bien empleadas, te ayudarán a conquistar a tus clientes y alcanzar tus objetivos.

Existen diferentes técnicas, que podemos aplicar y que literalmente pueden ayudarnos a seducir a las personas con quien estemos negociando.

01-10-2014

@altonivel

POR: Adrián Díaz

En la vida hay momentos o situaciones que nos obligan a hacer uso de diferentes técnicas según sea la necesidad. Por ejemplo, cuando planeamos una cena al lado de la personas que nos quita la respiración, ese ser amado cuya sola presencia hace cambiar nuestro estado de ánimo; quizá, y depende del gusto de cada quien, las ideas y técnicas de seducción empiezan a fluir, algunos quizás opten por una cena íntima en casa, a luz de un par de velas, vino tinto, y por supuesto como testigo de los enamorados, la luna.
Otros pueden inclinarse para cenar en un buen restaurante, con música romántica. Sin embargo, cuando hablamos de otro tipo de situaciones como hacer o cerrar un negocio o una venta, el panorama empieza a cambiar drásticamente: la mente suele ponerse en blanco, las manos empiezan a sudar, la inseguridad se apodera de los pensamientos, la frente poco a poco se humedece de sudor provocado por el pánico de hablar con un cliente para poder cerrar ese negocio.
Para evitar este tipo de caóticos sucesos, existen diferentes técnicas, que podemos aplicar y que literalmente pueden ayudarnos a seducir a las personas con quien estemos negociando.
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Leopi Castellanos, director del despacho en consultoría empresarial y desarrollo de habilidades gerenciales, El Efecto Leopi, asegura que existen ciertas características para que los empresarios generen el máximo potencial de cada uno de sus colaboradores y al mismo tiempo sumar las habilidades únicas de cada persona para fortalecer el potencial de sus grupos de trabajo o de ventas.
Lo primero, explica el experto en neurolingüística, es que a toda la cadena productiva de una empresa (directores, coordinadores, subordinados, etcétera) se le apliquen técnicas de comunicación efectiva que les permitan establecer empatía.
“La comunicación efectiva logra que se agilicen las metas laborales, elimina duplicación de funciones y es una excelente herramienta de reconocimiento y motivación de colaboradores y proveedores”, menciona Castellanos.
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También destaca que antes de emprender un proyecto, el líder debe asegurarse que los miembros de su equipo estén interesados en participar en dicho proyecto, lo cual permitirá que todos estén dispuestos a aprender e invertir tiempo y esfuerzo para llegar a los objetivos deseados.
Generar conductas positivas es otro aspecto en el que se debe trabajar.

“Un buen jefe detecta qué hábitos le hacen bien a su personal y a la organización, los estimula y aplaude su esfuerzo para que los demás los emulen”, afirma Leopi.

Una buena conversación, la clave

Cuenta la leyenda, que en el mundo de los ejecutivos los mejores negocios se cierran en las cantinas, sin embargo hay otro tipo de técnicas para poder llevar a buen puerto una venta.
Castellanos afirma que la mayoría de las empresas le dan más importancia a técnicas de mercadotecnia, cursos de ventas, técnicas de publicidad y otro tipo de capacitación, sin ponerse a pensar que una charla amigable con un posible cliente o socio, puede ser una herramienta útil para cerrar un negocio o una venta.
“Se trata de utilizar técnicas de carisma, de psicología, técnicas de neurolingüística, lenguaje persuasivo, no verbal, para que todo eso se sume a los conocimientos que ya puedan traer una persona que esté metida en el mundo de los negocios o empresarial y le de un plus o una ventaja sobre su competencia”.
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Para aplicar el carisma a nuestro a favor o lograr conversaciones que nos dirijan al éxito en la negociación o venta, afirma Castellanos, se pueden utilizar una serie de técnicas sencillas y muy eficaces, una de ellas es el Rapport.
El Rapport es una técnica de la neurolingüística que ayuda a ver aquellas cosas que existen en común con los posibles clientes o socios, y es de gran ayuda, sobre todo para aquellas ocasiones en donde los ejecutivos o vendedores se van a reunir con clientes o posibles socios y no encuentra puntos en común, esto derivado de los intereses o gustos de estos, lo cual puede complicar o incluso arruinar la negociación.

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“Lo recomendable es estudiar un poco a la gente, al cliente, buscar la manera de descubrir temas en común, por ejemplo, tu posible cliente es un empresario que gana mucho dinero y que todos los veranos se va a esquiar a Valle de Bravo, en algún momento de la conservación con él debes mencionar que el esquí es un deporte que te gusta mucho y que también de vez en cuando lo practicas; eso hará que baje un poco la guardia contigo porque ya encontró un tema en común y por consecuencia será más fácil negociar", indica Leopi.

Técnica del cambio de estado

Generalmente cuando las personas están tranquilas, relajadas se encuentran en un nivel de emoción entre el 6 y el 7, explica el experto en técnicas neurolingüísticas, sin embargo, para hacer una venta se necesita llevar al cliente a un estado más alto.
“Lo que yo les pido a mis clientes, en algún momento de la negociación es que recuerden algo muy bueno que hagan en su mente una imagen de algo que quieren lograr, que se imaginen todo lo que va a suceder cuando logren su objetivo, con esto lo voy a llevar a un nivel de emoción de 8 o 9, estado en el que es mucho más fácil que dé un paso positivo en la negociación, trato o venta”.
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Programación neurolingüística en redes sociales

Facebook además de ser una de las redes sociales más populares en Internet, se ha convertido en una de las herramientas más eficaces para vender.
La famosa manita, es un algoritmo encargada de averiguar a cuántas personas les agrada lo que se publica en el muro de las personas o de las empresas.
Entre más personas le dan “Me gusta” o “Compartir” a lo publicación, más personas verán la publicación y por conclusión aumenta la posibilidad de vender más, pero explica Castellanos hay que poner atención en cómo escribimos esos mensajes.
“Tienes que hacer publicaciones donde toques un nervio a las personas, que las haga querer compartirla o decir 'me gusta'. Aquí usamos programación neurolingüística, porque básicamente nos vamos a ir al subconsciente de la persona".
Por ejemplo, agrega, en una venta de zapatos, si colocas un “meme” que muchas personas van a compartir y a dar un 'like', tu red en Facebook empieza a generar beneficios, porque muchas personas la están mirando, pero ya que lograste esto tienes que hacer la venta, ¿y cómo? Usando lenguaje persuasivo.
Es decir, en lugar de poner "Tenemos 30% de descuento este fin de semana" puedes escribir "30% de descuento este fin de semana. ¡Compra ya!". Aquí lo estás afirmando y lo más importante le estás dando una instrucción de comprar; también puedes dar opciones: "Compra este viernes, sábado y domingo los zapatos que quieras, y págalos con tarjeta de crédito a 6 o 12 meses sin intereses".