Conocer su cultura, su contexto geográfico, tener paciencia y ser claro, son algunas de las herramientas que facilitarán el trato para cerrar un negocio.
Uno de los ejemplos icónicos sobre cómo hacer un negocio con los chinos es el de Grupo Bimbo. En 2006, la empresa intentó ingresar con Gansito, su producto estrella, pero fracasó de entrada porque a los chinos no les gusta el dulce ni el pan.
“Bimbo implementó una estrategia que por un lado resultó y por el otro tuve bastantes problemas. Para entrar a un mercado internacional lo que hace es comprar empresas del mismo giro de manera que reduzca el pasivo de ser extranjero. Es decir, ya tiene capital humano, canales de distribución e infraestructura”, afirma Julio César Martínez Suárez, director de la carrera de Negocios Internacionales del Tecnológico
La empresa compró Beijing Panrico Food Processing Center, y después de un par de años y mucha investigación de mercado entendió que el chino consume productos que tienen sabores diferentes al que gusta el mercado, como el pan con sabor a pescado, o a carne de pollo. A partir de ahí, Bimbo le dio un giro a su concepto de panificación y triunfó en el mercado asiático.
En los últimos años han crecido las relaciones comerciales con China, en parte por el área de oportunidad que representa ese país, al contar con una clase media que crece año con año y que requiere de servicios y productos, sobre todo agroindustriales.
El director de la carrera de Negocios Internacionales del Tec aporta una serie de pasos que los empresarios deben entender previo a iniciar un acercamiento con sus similares chinos:
1.- Conocer bien al país
Cuando se habla de China como mercado se habla de un país de 1,400 millones de habitantes. Así que antes que otra cosa es necesario estudiar muy bien al país, porque hay provincias que tienen el total de población de un pais en un solo lugar.
Además, las provincias son totalmente distintas entre sí. No es igual un empresario chino que vive en la frontera con Rusia, que el que vive en Hong Kong. El avance es más observable en las zonas costales, en donde hay un mayor número de habitantes que en el pasado estaban en las áreas rurales y que están llegando a los polos de industrialización.
2.- La importancia del tiempo
La cultura china es una cultura de sobrevivientes y es muy importante considerar que para ellosel tiempo es relativo. Es una cultura de miles de años de existencia y, para ellos, tomar un año o dos en una decisión importante no es mucho tiempo.
“Esto puede representar un choque para un empresario con relación a lo que ha estado acostumbrado hacer con socios en Estados Unidos para quienes el tiempo es dinero, o con los europeos”, dice Martínez Suárez.
Al empresario chino le gusta conocer muy bien a su contraparte, a la persona con la que hará negocio. Al principio puede resultar frustrante, pero a la postre puede generar buenos dividendos.
3.- Buscan ventajas
“Al chino le queda claro que no puede perder. Nunca va a ceder en lo que el busca”.
El empresario chino hará negocios siempre y cuando éstos le representen la mayor ventaja posible en términos de precio, tiempos, cantidades y entregas.
El académico del Tec recuerda a un empresario que conoció y le contó cómo viajó a China para cerrar un negocio y no tuvo tiempo ni de llegar al hotel. Después de aterrizar lo llevaron a una sala de juntas para ver el contrato, luego a comer y finalmente a realizar la negociación final.
4.- Son negociaciones grupales
Las negociaciones con los chinos, a diferencia de las negociaciones con otras culturas, son negociaciones grupales. En una mesa se van a sentar entre seis y ocho personas, pero quien toma la decisión final nunca va a estar, probablemente estará en la oficina esperando a que le digan cómo van las negociaciones y decida si se concreta o no.
5.- Claridad
Cuando un empresario mexicano quiere hacer negocio con uno chino debe ser muy claro en lo que está vendiendo, en lo que está ofreciendo y en las cláusulas de los contratos. “En México hay cierta tendencia de que queda por entendido, sin embargo con los chinos no funciona así. Se debe ser claro para cualquier situación futura”.
“Negociar con los chinos no es como darse un beso con el diablo. Son empresarios que siguen mucho su cultura y es muy importante tener estas consideraciones para preparar el terreno antes de realizar un negocio”, afirma Martínez Suárez.
Salsas Castillo es un ejemplo sobre cómo aprovechar estos cinco puntos, además de un toque de suerte. La empresa nació en Hermosillo, Sonora, y se dedica a la producción de salsas picantes para todo tipo de comida en esa región. Ese tipo de producto tuvo buena aceptación en China porque tiene una forma similar de consumir alimentos.
Fue parte en suerte y parte por la ubicación geográfica, además de que Salsas Castillo se concentró únicamente en una región de Shanghái, y con un mercado muy limitado, en los supermercados.
De hecho las empresas que han participado en el negocio alimentario en China, aportan productos como : aguacate, aleta de tiburón, abulón, caracol, miel de agave, procesdos como enchiladas deshidratadas y productos similares; también salsas, frituras, aguas de sabor en polvo, gelatinas, tequila y queso de cabra.
Los productos que demanda especialmente se cuentan en el negocio agropecuario con productos como la fresa, café, atún, pavo, pollo, bovino, tortillas piña y semillas de árbol; también fibra de agave, algodón, crema agria, galletas, dulces como el chocolate y caldo concentrado de pollo.
Por su consumo de productos del mar requieren calamar gigante congelado, camarón congelado, y medusa a la que conocemos como Aguamala.
A nivel industrial necesitan tequila, cerveza y salsa de tomate.
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