Ventas consultivas, la tendencia para cerrar negocios

Ya no vendes productos o servicios, vendes solución a las necesidades de tu cliente. ¿Cómo debes integrar a tu equipo de ventas?

¿Cuál es la estrategia de ventas exitosa para una empresa trasnacional? Herman Miller nos dice cómo trabajan en México.

@Gurumats

POR: Tatiana Gutiérrez

El éxito para cualquier empresa radica directamente en la forma de vender, su estructura, su conocimiento, su preparación y, sobre todo, las habilidades de los vendedores para conectar con su cliente, y México es uno de los países que sabe hacerlo y muy bien, afirma Aisling McAvoy, Directora del Equipo Internacional de Ventas de Herman Miller. Para este grupo, México es el único país en todo el mundo que tiene una estrategia singular y exitosa para hacer ventas.
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En entrevista con AltoNivel.com.mx, la experta explica que México es un buen mercado y los números lo avalan. Para Herman Miller, que opera en varios países, México reportó durante el cuarto trimestre de 2014 ventas netas por 48.5 millones de dólares, lo que representó un aumento del 6% en relación con el mismo periodo del año anterior. Asimismo, la empresa alcanzó pedidos por 479.5 millones de dólares, ubicándose un 3.9% por encima de los números reportados el año anterior.
Para Aisling McAvoy, estos números son resultado de un esfuerzo conjunto y de un área de ventas fortalecida. “México se ha convertido en la región más importante de Latinoamérica en cuanto a ventas para Herman Miller, se ha convertido en el centro de nuestros servicios de marketing, finanzas, operaciones y venas”, comenta.
Son tres las claves del éxito para una oportuna área de ventas:

1. La relación con el cliente

“El éxito de México en cuanto a ventas es la estrecha relación que crea con el 'ending comunity' y los clientes, este acercamiento se basa en ventas consultivas efectivas. Los vendedores conectan directamente con las necesidades del cliente y de la organización. El poder radica en la conexión”, indica McAvoy.

2. Experiencia y especialización en el core business

A diferencia de otros países, el área comercial no sólo se compone por vendedores. “Existe una gran preparación de la gente de ventas en el país, estos vendedores son profesionistas con carreras y especialidades en arquitectura y diseño, esto hace más interesante su conexión con el cliente, pues no sólo están cubriendo la necesidad de vender, sino que están preparados para saber qué y cómo vender; todo basado en las necesidades del cliente. Ellos conocen bien al cliente”, indica.
Además,  el equipo está fortalecido por consultores, asesores financieros, diseñadores y arquitectos.

“Tener gente con experiencia y un profundo conocimiento del negocio, es la clave de la ecuación”.

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3. Ventas consultivas

Las ventas consultivas son aquellas donde el vendedor analiza al cliente y sus necesidades, para no sólo vender un producto, sino soluciones ante los problemas o necesidades de la empresa.
¿Tu equipo de ventas tiene estas cualidades? Si no es así, toma nota de estas recomendaciones:
#1.  Escuchar
Si tienes vendedores que sean expertos en hablar, hablar y hablar, haz un alto. Primero analiza qué tan buenos son para escuchar. Recuerda que las ventas se deben basar, no en las necesidades de venta de tu vendedor, sino en las necesidades de tu cliente para hacer su negocio o vida, más exitoso. El primer consejo es ESCUCHAR ATENTA Y EFECTIVAMENTE al cliente.
#2. Realiza las preguntas correctas
¿Qué busca tu cliente y qué sabes que puedes ofrecerle? Neceistas conocerlos, adentrarte en sus necesidades y entonces hacer preguntas estratégicas que te puedan arrojar la mayor información sobre lo que busca.
“Cuando hablamos de Herman Miller, el hacer muebles no es lo único que hacemos, creamos entornos de trabajo que cubran las necesidades de la empresa y que mejoren los ambientes de trabajo”.
#3. Investigar, investigar e investigar
Es una de las reglas de oro para ser exitoso en las ventas: investigar al cliente. Antes de ofrecer el producto tienes que analizar qué necesita tu cliente, y para ello, lo primero que debes de hacer es investigarlo, pero no de manera superficial, analiza cuáles son sus proveedores, cuál era la empresa o la competencia que les distribuía, analiza a su director y a su mesa directiva, investiga quién es el director de ventas y cómo conforma a su equipo. Todo esto te dará una ventaja competitiva a la hora de presentar tu producto. También te ayudará a conocer las necesidades del cliente.
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#4. No vendas, brinda soluciones
La tendencia es la venta consultiva, brindar soluciones antes que productos es la mejor manera de arropar al cliente con estrategias claras y seguras.
#5. Contrata profesionistas
No sólo es un gran consejo, sino una estrategia que le ha servido muy bien a esta empresa trasnacional. De acuerdo con la directora del Equipo Internacional de Ventas de Herman Miller, la estrategia para fortalecer el área comercial es contratando gente especializada en las necesidades de tus clientes, profesionistas que sepan mercado y que entiendan el modus operandi de la organización.
#6. A la hora de vender, selecciona bien a tu equipo
“Las grandes empresas cometen el error de llevar a todo el equipo a la hora de cerrar el trato, esto no está bien, hay que ser muy selectivos con la gente que llevamos. Cuando se trata de cerrar, se busca al mejor equipo, para crear las mejores soluciones”.