Muchos emprendimientos
y negocios son lanzados al mercado sin planificar mínimamente el
desarrollo inicial del proyecto, y sin tener un plan o una estrategia
definida de antemano. Esto se debe a que a veces la idea y el entusiasmo
de comenzar cuanto antes nos precipita a la acción sin pensar, y esta
es por lo general una de las mayores causas del fracaso en los negocios.
La idea de este post es mostrarte el método “The Business Model Canvas”
que te permitirá definir y planificar tu modelo de negocio de antemano,
para luego tomar acción y testearlo directamente con tus potenciales
clientes hasta lograr que de tu idea de negocio se sustentable.
El Business Model Canvas, creado por
Alex Osterwalder, es una potente herramienta simple de usar que nos
ayudará a definir el modelo de negocio, esta metodología permite
organizar de manera lógica sobre un lienzo o lámina, 9 pasos o módulos
que el emprendedor deberá completar y desarrollar.
El modelo de negocio obtenido con la
ayuda del método Canvas debe permitir al emprendedor y a su equipo
plantear una hipótesis y la validación de la propuesta de valor
acompañado del establecimiento de métricas. Los 9 módulos planteados por
esta metodología están interrelacionados y explica la operativa de una
empresa (Startup) para generar ingresos y hacer rentable el negocio con una propuesta de valor única.
La forma más dinámica de completar el
lienzo es mediante post-it de colores en la que se escriban los aspectos
clave, a través de la identificación que problemas ayudamos a resolver
al cliente, como los vamos a resolver y que beneficios reportará a la empresa la resolución de estos problemas a los clientes.
Los módulos del lienzo Canvas
1. Segmentación de clientes
Sirve para identificar quién es nuestro cliente, a quién nos dirigimos con nuestro producto, a quién le vamos a solucionar su problema.
En definitiva a quien aportaremos valor que hará que consuma el
producto y genere un retorno para nuestra empresa. De todo el conjunto
de la población y de clientes potenciales segmentaremos para enfocar
nuestra estrategia hacia el perímetro de clientes marcado como objetivo
en base a sus características homogéneas (sus gustos, su edad, su poder
adquisitivo, etc.).
2. Propuesta de valor
Definiremos el valor creado para el
segmento de clientes identificado en el punto anterior. Este punto quizá
sea el más importante de todos. Esta propuesta deberá ser diferencial y
crear para nuestra empresa una ventaja competitiva que nos hará
diferentes, lo que deberá ser complementado con una correcta gestión que
mejore la eficiencia y la competitividad de nuestra empresa.
3. Canales de comercialización
Es la forma en la cual estableceremos el contacto
con el cliente. El canal para llegar al cliente será distinto para cada
segmento. El canal de distribución es mucho más importante de lo que
pueda parecer, pues será el que nos representará frente a nuestro
cliente, el que empujará la venta e influirá en el margen de nuestro
producto y por tanto en el número de unidades vendidas y en la
rentabilidad final de nuestro negocio. Deberemos ser cuidadosos en la
elección del canal más adecuado y en el más eficiente.
4. Relaciones con los clientes
Definiremos que tipo de relación
tendremos con el cliente y cuáles serán los recursos empleados para
establecer, mantener y fortalecer esta relación. El tipo de relación
deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos
y el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionada
por los recursos disponibles.
5. Fuentes de ingresos
Identificaremos como y de donde llegarán
nuestros retornos, que fundamentalmente serán a través de ingresos vía
flujos monetarios. Podrá ser por la venta de productos, por el cobro de
royalties por el uso de patentes, etc. Esto nos debe permitir ver el
margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones
acerca de la rentabilidad de las mismas. Tendremos que analizar cuanto
está dispuesto a pagar el cliente en función de lo que perciba de
nuestro producto y del problema que le solucionamos; y de qué forma
(pago único, cuota mensual, etc.), lo cual tienen que ser coherente con
la propuesta de valor de nuestra empresa.
6. Recursos claves
En este apartado se especificará cuáles
serán los recursos necesarios (humanos, equipamiento, tecnología,
licencias, económicos, etc.) para materializar nuestra propuesta de
valor y poder llegar al cliente. Esto nos permitirá cuantificar la
inversión necesaria para poder disponer de todos esos recursos
identificados como imprescindibles.
7. Actividades claves
Se refiere a que tipo de actividades
deberemos realizar para que el modelo diseñado empiece a funcionar y
continúe con una operativa fluida. Ayudará a diseñar posteriormente más
en detalle los procesos de la compañía en el plan de empresa, lo que
conocemos como cadena de valor.
8. Socios claves
Aquí se identificarán quienes son los
agentes clave con los que debo interactuar para que la empresa marche
adecuadamente. Puede ser un grupo muy amplio que vaya desde los
proveedores estratégicos, a un determinado inversor, un distribuidor
específico o una autorización por parte de algún órgano de la
Administración Pública.
9. Estructura de costos o costes
Deben indicarse cuáles son los costos
más importantes de la compañía, cuales son los claves y sobre cuales se
puede incidir y tendrán más influencia sobre los resultados de la
empresa, desglosando los fijos de los variables.
Tras completar los 9 módulos tendremos
definido cuál es el “Core” de nuestro negocio, pero el trabajo no
termina aquí, posteriormente se deberá trabajar sobre la puesta en
marcha de la propuesta única de valor.
En definitiva el Business Model Canvas
es un método que permite entender al emprendedor de manera gráfica y
dinámica su proyecto para que el negocio tenga éxito y no fracase en el
intento!
Fuente: Luis Ruano